Atrair Clientes: PROSPECÇÃO TELEFÔNICA

Eis um estudo curioso, acredito que possamos tirar proveito de algumas das palavras proferidas abaixo. Marcela.


PROSPECÇÃO TELEFÔNICA

"Nada acontece até que alguém venda algo."
Autor desconhecido

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RESUMO:
"A geração de contatos através de telefonemas é uma das formas mais
pro-ativa de se fazer marketing, e é uma tendência crescente desde
os anos 80.
Veja aqui dicas práticas de como fazer geração de contatos através de
telefonemas."
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Vamos tratar hoje da prospecção por telefone.

O objetivo da prospecção é encontrar um cliente potencial para
oferecer a ele a sua oferta, é marcar uma reunião pessoal, ao vivo e
a cores. Exclusivamente isso, nada mais do que isso: estabelecer um
contato pessoal.

A essência do marketing e das vendas, onde todos têm foco, é na
possibilidade e na oportunidade de gerar um contato com o seu cliente
potencial. Todos os esforços são dirigidos para se gerar contatos,
para facilitar a geração de contatos.

Prospecção telefônica, em inglês, é conhecida como "cold calling". A
razão do uso da palavra "cold" é motivado porque o cliente potencial
não autorizou, previamente, com esta tentativa de estabelecimento de
um contato. Muitos acham e julgam esta prática invasiva. Há meios de
se esquentar esta prática.

Tenha certeza de que nem sempre você encontrará pessoas
amistosas, ávidas ou ansiosas para saber da sua oferta.

Um ponto importantíssimo a ressaltar é o perfil das pessoas que podem
fazer prospecção. Essas pessoas são caçadoras, auto-estima elevada,
seguras de si, não se abatem com facilidade, dispostas a enfrentar
perigos e maus humores, e sempre seguir em frente.

Será freqüente encontrar, durante a prospecção telefônica, pessoas
agressivas; e você tem que estar preparado não somente para lidar com
estas pessoas e situações, mas também recuperar ou manter a sua
motivação e confiança, que dão o suporte para você fazer a prospecção
por telefone.

Esta característica pessoal de não se abater, ou de rapidamente
retornar à normalidade, chama-se resiliência. Se você tiver interesse
em saber mais sobre o perfil necessário para as pessoas que fazem
prospecção telefônica, leia o artigo:

Auto-Estima, Assertividade E Resiliência
http://www.merkatus.com.br/10_boletim/69.htm

que traz características necessárias às pessoas que fazem prospecção
por telefone.

O fundamento para você manter-se confiante é, primeiramente, a sua
crença em você próprio e, depois, a convicção de que a sua oferta é
superior, em comparação às ofertas dos seus concorrentes.

As eventuais negativas de contato devem ser entendidas, como
realmente o são, simples passos de um processo de compra e venda com
cada cliente potencial, pois a melhor metáfora aplicada à prospecção
telefônica é semear e colher.
Nem toda semente vinga, mas jamais se colhe se deixarmos de semear.

Então, nada mais resta que não seja iniciar a prospecção telefônica,
que terá os seguintes passos:

1º - Dê forma ao seu sonho (hoje);

2º - Organize-se (na semana que vem, dia 25.07.2007);

3º - Persista (daqui há duas semanas, dia 02.07.2007).

Como todo bom planejamento, há que se dar o primeiro passo, vamos
iniciar o percurso, hoje, com o primeiro passo:

1º - Dê forma ao seu sonho

1.1 Estabeleça o seu objetivo antes de começar.

Para planejar é obrigatório construir um sonho, um sonho de futuro,
um futuro que você quer construir, passo a passo, através do seu
planejamento.

O que você quer construir?

Qual é o seu sonho?

1.2 Planeje.

Tenha claro os objetivos a alcançar, os meios que você necessita e
disponibiliza para alcançá-los.

Esses objetivos são mensuráveis? Afinal, você precisa saber quando
chegou lá.
Utilize o 5W + 2H para tornar mais claro o seu planejamento. Leia o
artigo:

"Uma Ferramenta Simples e Útil. Já!"
http://www.merkatus.com.br/10_boletim/6.htm

Em quantas etapas você dividiu o seu sonho?

Quais são as medidas para saber se cada etapa foi alcançada?

As etapas são todas necessárias para a consecução do sonho?

As etapas são suficientes para alcançar o seu sonho?

Você está preparado para empreender essa jornada (autoliderança)?

Leia o artigo

"Teste De Autoliderança"
http://www.merkatus.com.br/10_boletim/83.htm

Carlos Alberto de Faria
Merkatus